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第17章（第4页）

陈夕打开电脑，正要像往常一样在行业网站挑客户资源，突然顿住。

刚签的石材城客户，仅有5k毛利，诸如此类小单要签2o单才能完成季度考核。

但如果是闪耀这种关键客户，签约一个就足够了。

李华都能改变工作方式，我为什么要墨守成规地像商务一样工作？

林奕然天天去应酬，也没看他挑线索打电话，签单却是最多。

在商务工作两年的固有思维告诉我：只有多打电话邀约客户，客户覆盖的基数大才会签单。但实际上，客户的数量不在“多”

，而在“精”

。

澜海将关键客户拆分成Lka与ka，二者的区别就是客户预算不同。

Lka是指本土有节点营销预算的客户，每个活动档期至少能拿出5的预算。例如：某汽车厂商推出新车型上市，4s店在新车上市那一周会做广告宣传；某商业地产周年庆，会有为期1o天左右的广告营销需求；某大闸蟹品牌在中秋前后，会有为期一个月的广告覆盖……

ka是指常年有营销预算的关键客户，每个节点至少拿出3o，全年上百万甚至过千万的预算。例如：全国连锁装修公司需要常年依赖广告业务，持续接单；政务文旅客户要做线上、线下整合营销矩阵，大力度宣传覆盖；药企要屏蔽负面新闻，宣传单品，持续提升品牌影响力……

签约Lka客户仅仅只能勉强达成考核，签约ka客户才能赚大钱。

陈夕来ka这一年时间，每季度签约2-3个Lka客户，只为应付考核；而林奕然这些年，每个月签约2-3个ka客户，撑起澜海ka的半壁江山。

加班加点打电话覆盖客户也不是不可以，但这不是我想要的。

签约中小客户来支撑业绩考核太难，我需要改变工作方式。

我要签约能支撑我完成业绩的关键客户。

签真正的ka客户。

要签像闪耀这种高预算的、大额的、ka关键客户！

关键客户并非可遇不可求，他们就在那。俞城屈指可数的几家关键客户，所有媒体都知道他们的名字。

关键客户难在开，可如果我不去开，他们就一直不是我的关键客户。就像高山，倘若我不去爬，永远都无法越过。

关键客户难在破冰，签约前要花大量时间与甲方各个层面的人搞关系。但倘若我一直闭塞，不去与他们接触，当他们投放广告时，也一定不会想到我。

两年疫情拖垮很多中小企业，各个行业的龙头在疫情后脱颖而出，就像闪耀，仅仅一年时间，已经从签约时的腰部客户展为头部客户。倘若我不与客户多接触，一昧在公司打电话，永远签不到关键客户。

陈夕打开澜海销售系统，将中小客户全部清除。打开各大品牌网站，查找高预算、广告适配行业，伏案奋笔疾书：

1.闪耀餐饮

2.腾达铝业

3.灶王城景区

4.古林装饰

5.中才教育

6.品胜教育

7.西陵药械

8.中海医药

9.奥莱地产

1o.一哥木门