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第一卷 创业 第一百六十二章 拜访前辈请教销售技巧（第2页）

温州家具城刘总的家坐落在瓯江边上，绿树掩映下，是一排灰瓦白墙的江南建筑。这排建筑一层是底商，大部分商户已经开门营业，这就是温商的勤劳致富的密码，即使是过年都很少休息。杨柳方看到这些底商玻璃门以及橱窗上贴着喜庆的年福字，与房檐上挂着红灯笼交相辉映，他很喜欢这水墨画一样的建筑意蕴。

按照师父指的路，他们拐进了一座看起来和底商一样的大门通道，进去转弯之后，豁然开朗，一侧是用防腐木条围起来的独门独户的小院，另一侧是规划整齐的停车位，车位上面停着各色的汽车。

慢慢行驶中，他看到这些车大部分是和自己的一样是桑塔纳，也有几辆四个圈的，还有蓝白交叉的圆形标志上标注Bm的。停车位后面是绿树掩映的整齐的人行步道，步道内是一个健身广场，被一排稍高一些的绿树隔开，广场上是老人的健身器材，一些老人在带着孩子们在玩耍。

刚刚走到尽头倒数第二家，刘总已经站在门口迎接了。杨柳方在门口停下车，和师父、李桐福一起下去给刘总握手见礼，又从后备箱取出拜年的礼品。他可能已经习以为常，谦让着道谢。

他喊保姆把礼品带进去，自己亲自指挥杨柳方在一个空车位上停好车，大家才一起走进院子。李总的院子两边扎着藤萝架，因为是冬季，几根弯弯曲曲的枯藤盘在架子上，院子中间是一个浅灰色的幕，幕下面摆着黑色的长条茶台，两边摆放着配套的黑色藤椅。绕过茶台，是玻璃门，刘总带着他们走到玻璃门跟前，玻璃门自动打开了，杨柳方很是惊奇。过了玻璃门是一个大鞋柜，保姆已经在，手中拿着白色的塑料袋，说是鞋套，杨柳方他们按照保姆说的方法套在鞋子外面，一行人这才登上铺着红色木板，并带有红木一样的扶手楼梯。二层是客厅，大大的落窗窗帘已经拉来，在年的阳光照耀下，里面亮堂堂的。可能是开着暖气的缘故，杨柳方感到暖烘烘的。看到旁边有衣架，就自然脱掉外套挂了上去，李桐福和师父也跟着脱掉外套。

这时刘总已经坐到了客厅一侧茶台的主人位上，三人就在刘总对面坐了下来，香烟袅袅中，刘总摁了一下茶台边的按钮，一阵轻柔的古筝曲声传来，茶台上煮茶的盆也沸腾了，他娴熟玩起了茶道。先用洗茶的水烫盏、然后几番冲泡之后，将一个装着茶的青瓷盖碗放到了师父柳根面前，然后是杨柳方，最后给李桐福。

“请。”

“哦，好香啊。”

杨柳方抿了一口，他不懂茶，但这种馥郁满口的清香他能感受到。

“这是今年冬雁荡山的雪水煮的。小杨兄弟，听你师父说你们兄弟俩在西州展得不错。”

“怪不得呢。感谢刘总的抬爱，在您的无私帮助下，工厂和企业都有了长足的展。”

在这种高雅的场合下，杨柳方搜肠刮肚，尽可能得体表达。

“我们帮助不假，更多的是你们努力的成果。”

“刘总，家具行业您是前辈，我们兄弟趁着过年回来搅扰您休息，来拜访您是想请教一些问题。”

李桐福放下盖碗，郑重的说。

“喔，我们今品茶相聚，当着杨师傅，你们有什么问题尽管问，我将知无不言，言无不尽。”

“谢谢刘总。我们目前席梦思、洁具以及办公家具销售都很好，但我们和西州铝厂成立了一家工贸公司，除了生产办公隔断型材，也生产断桥铝型材。我看到咱们家这门窗都是断桥铝和玻璃组合的，我们也想生产断桥铝门窗销售，您有没有什么好的建议？”

杨柳方直言不讳的问道。

“哦，当有没有同类产品？”

“没有，塑钢门窗倒是有，以前我们门市部就有一家门店。”

“空白市场。”

刘总抿了一口茶，轻微颔。“既然你们是生产厂家，我建议还是先找代理销售。这样你们就少了一大部分开拓渠道的钱。”

“渠道我们自己有供销社展厅，那如果我们自己销售呢？”

“自产自销，成本优势是有了，范围有限。还要专业的销售人才和销售技巧。销售员要有美学以及建筑学的知识，能够通过专业的知识将产品讲给专业的人听，另外销售技巧很重要，千万别小瞧一线销售，这可需要心理学、美学、力学，以及市场营销等综合能力。”

“哦，刘总，卖门窗这个东西您说美学、力学、市场营销我懂，但您说和心理学有什么关系？”

“我给你举个简单例子，去年你们来到我的家具城看席梦思的时候，我们的销售第一时间给你们推荐了一款5888的大床，然后依次给你们推荐便宜的，你们是不是觉得内心在逐渐的接受？最终有想购买的欲望？”

“嗯，的确呢，最后我还差点买下那个1ooo多的。”

“这就是心理和营销学的综合应用。销售员先给你们设置一个价格锚点，给你们带来一个潜在的期望值，无形之中在你们心中立了一个标准。先把最贵的席梦思床推荐给你们，直接影响你们对席梦思的主观判断。然后给你们推荐便宜的，让你们自己有一个主观的优劣对比，一分价钱一分货，这样你们心理会产生巨大的落差。既然走进来就有购买欲望，这么一对比，只要有购买能力，往往都会成交。即使买便宜的床，也是退而求其次购买。”

“刘总，您见多识广，这个断桥铝型材除了应用到门窗还能应用到哪些方面？”

“喔，阳光房、窗、隔断等都可以。并且随着改革开放的深入，欧美的各式简约建筑传过来，这些型材的应用场景更加广阔。”

大家边喝茶边聊，时间悄然而逝。午饭过后，二人继续求教，并且杨柳方还搂草打兔子，把自己准备以刘总家为蓝本翻修祖宅的事情一并请教了。

“这个小区的开商我熟，我给你介绍他们的设计师。内部空间我这里有户型图，你拿去参考。”

“谢谢刘总。我师父和我父母年纪大了，我这很快要回西州。到时候还得请您多费心，全屋的定制家具包括门窗等，麻烦您一并给解决。”

“嗯，这个你放心，老杨师傅在，不看僧面看佛面我也不会让你有后顾之忧。”

大家愉快聊着，杨柳方和李桐福一直请教到傍晚时分，才依依不舍离开。

将近一时间，二人虚心向一个前辈商人求教，像在上一堂私密的商业课程。整个过程中，茶越喝越香，受益越来越深。他们从小商小贩起家，没想到销售中还有这些多门道，真是听君一席话，胜读十年书。